영향력자

제품은 전혀 구매하지 않고 추천 또는 반대의 의견을 전달하는 사람이다. 마케터는 소비자 보단 영향력자를 먼저 설득하는 것이 효과적이다. 이들은 구매하지 않기 때문에 상품에 대해 맹목적 반대를 하지 않고 설득에 열려있다. 또한 신제품이나 혁신적 제품은 많은 사람에게 수용되는 것이 아니라 거부감을 느끼게 한다. 소비자들은 대세에 따르고자 하는 욕구인(conformity)와 남들과 다르고자 하는 욕구(uniqueness)가 공존하는데 너무 혁신적 제품은 아예 대세를 벗어나기 때문이다. 따라서 이 경우는 영향력자를 설득하는 것이 좋다.